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如何打造珠宝店称职店长

一个成功、盈利的珠宝店铺离不开一个尽责、能干的店长。店长是一个珠宝店铺的灵魂,缺少灵魂的珠宝店铺怎么盈利呢?

一个成功、盈利的珠宝店铺离不开一个尽责、能干的店长。店长是一个珠宝店铺的灵魂,缺少灵魂的珠宝店铺怎么盈利呢?一个店长管理的资产少则几百万,多则上千万,他要负责这些资产的保值增值,但又有多少珠宝店长认识到这个重要性?在中国的珠宝零售市场,80%的店长还不符合珠宝公司的要求,这使得现在大多数珠宝公司的管理者深感困惑:如何打造珠宝店铺的称职店长?

选人标准:德识相扶

一个优秀的珠宝店长得之非常不易,一些求才若渴的珠宝公司甚至不惜重金从其它店铺“挖角”,以缩短自己培养的时间,但挖来之后鲜有成功的,因为这个店长既然受到眼前利益的诱惑,加入新公司后也会受到其他利益的诱惑。更多的则是不能适应新环境新挑战,在以前工作中得心应手,但是一到新环境就绊手绊脚诸事不顺,面对新公司的棘手问题一筹莫展。

选择店长要慎之又慎,全方位评估,简单地说就是要“德识相扶”。“德”指的是对公司文化和价值观念的认同,对公司忠诚,有强烈的归属感。这个店长要有自己的坚定立场,不“朝三暮四”。“识”指的是专业能力,首先体现在对珠宝行业的认识和珠宝销售能力方面,其次作为店长应有的管理能力,这两者缺一不可。一个唯唯诺诺的店长虽然很听话,但碰到难题却缩手缩脚,不能切实解决实际困难,于公司无补。庸才好用没有用,人才有用不好用,这是一对用人的矛盾,要破解这对矛盾,对店长的评估选择就要全面充分。选对人才能做对事,这是最朴实的真理。不管如何培训、指导、监督,朽木都不能化为栋梁;培训、指导、监督等管理手段只是起到点化、巩固、提升的作用,但不能从本质上改变一个人,正如废铁怎么也不可能炼成黄金。

固“德”应辅以薪酬激励机制

一个人的忠诚度说有就有吗?在现实的商业社会,人往往是现实的,你不能期望要求别人忠诚,这个人就会忠诚——这叫一厢情愿。忠诚是一个人发自内心的认同,这种认同来自于他(她)对企业文化、工作环境以及“力有所值”的满意。所谓“力有所值”就是觉得自己的付出和收获是对等的,工作环境的满意主要来自他(她)的主管对他的管理方式和工作的支持。忠诚更多的来自公司的薪酬激励机制,每个公司的待遇肯定是有差距的,但如果差距太大令他(她)失去平衡则忠诚度就会大打折扣,所以薪酬激励制度是根本。店长除了要享受一定的管理津贴,更主要的,还要对店铺销售业绩和管理业绩进行考核,将其直接和物质激励联系。从科学的激励分析,固定收入约占整体收入的70%,浮动收入约占30%,正确的刺激才会产生正确的反应。一个系统的绩效考核、薪酬激励方案很大程度上决定了店长对工作的投入、付出,决定了店铺的管理效果。

不要让一个“店长”感觉这个职位是一个“绿豆”官,因而有必要赋予他(她)相应的职责和权利,要有专人告诉他(她)这个职位的重要性并且最好对全体店员开会宣布任命。以上措施都是体现对一个管理人员的尊重。

塑“识”重在入职培训

很多公司在提升一个店长前会先让她到总部接受培训,镀金之后回去才更有底气,这就是店长的入职培训。浙江的越王珠宝在管理和服务方面比较规范,店长的培训是其中重要的一个环节。通常来说,店长必须接受店铺的经营管理培训,包括专业知识、销售技巧、货品摆设、形象维护、销售目标、情报收集、报表填写、渠道沟通、服务流程、安全管理等珠宝店铺的管理,另外就是要培训管理技巧,如计划、组织、指挥、协调、控制等基本管理手段,还有就是培训管理理念、人员管理、团队管理、沟通激励、情绪控制、演讲艺术、目标实现等管理方法。如果时间允许,最好要让他(她)到形象店去实习一段时间,让资深高级店长带一段时间,效果会更好。优秀的香港珠宝品牌都有这样一个培训体制,所以才能将每个店铺的服务素质保持一致。现在大部分珠宝企业对店长的入职培训重视不够、培训投入不足,导致“赶鸭子上架”,最终的结果当然可想而知。

优秀管理方案是保障

一套店铺管理体系是店长管理店铺的指引,很多公司至今没有完整的店铺管理方案,完全靠历史遗留下来的一些要求或者临时的口头指示,这样就导致了店长管理的迷茫,店长对一个店铺的认识不可能非常全面和深刻,她不可能自己整理出一系列规范性的文件,所以很多店长抱怨,想管也力不从心,不知从何下手,另外公司没有颁布正式的制度,店员也不服从。一个品牌如果想做成功它在各方面一定要流程化、标准化、可复制。

管理总部对店长的支持也是必不可少的,在碰到复杂的情况,管理总部对他的支持是店长解决问题的一种信心。值得一提的是,店长的直接主管本身就要具备一定的管理修养,这个主管创造的环境就是公司的环境,一个粗暴、低劣的经理带不出一帮认真尽责的店长。管理总部各个职能部门都会和前线沟通,对工作提出要求,职能部门一定要事先沟通好,不要多头指示,令出多门,令店长无所适从,觉得管理混乱。尤其不要将职能部门的一些冲突、矛盾,个人利益的斗争延伸到市场和店铺,让店长沦为办公室政治的牺牲品。

优秀的管理方案是保障、提升销售业绩的一种工具,而店长就是使用这个工具的人。做管理的目标是为了提高、保障业绩,不是为了管理而做管理,就像做品牌是为销售目标去服务一样,不是为了做品牌而做品牌,只是目标有长期短期而已。

管理方案大同小异,而执行方案的店长千差万别,所以即使在同一个企业各个市场店铺的管理也差别巨大,店长的素质、管理水平、执行力是关键,打造称职店长刻不容缓。

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